Тесты для менеджеров по продажам. Хорошие ли у вас продавцы: тест для экспресс-диагностики. Мы не предоставляем тесты частным лицам

Предлагаем Вашему вниманию обучающий тест для продающих специалистов.

Вы можете пройти этот тест сами или предложить пройти его своим продающим специалистам. Благодаря этому тесту можно не только оценить свои навыки как продающего специалиста, но и понять что в работе с клиентом будет правильным действием, а что — нет, а так же увидеть для себя направления развития.

Кстати, на один вопрос в некоторых случаях может быть несколько правильных ответов:

• Стратегии продаж — сколько их и какие они:
  • А) 5 — компания, бренд, цена, я, товар.
  • Б) 8 — цена, товар, я, бренд, услуга, ценовая политика, условия сотрудничества, лояльность.
  • С) 7 — компания, я, ценность, товар, бренд, клиент, цена.
• Воздействовать на логику клиента можно следующими способами:
  • А) аксиома, факт, статистика, таблицы, чертежи, диаграммы, схемы.
  • Б) расчёты, мнение экспертов, абсурд, ассоциация, аналогия, результаты исследований.
• Перечислите органы чувств человека:
• Какие модели поведения покупателей Вы знаете, перечислите:
• Какие функции продаж Вы знаете, перечислите:
• Виды клиентов по классификации "ГЛЭП":
  • А) гордецы, подражатели, подлецы, экономисты;
  • Б) подражатели, гордецы, зазанаватели, ленивцы;
  • С) гордецы, экономисты, ленивцы, подражатели.
• Магические слова — это:
  • А) слова, которые произносил Гарри Поттер при заклинаниях.
  • Б) слова, которые адресованы только соответствующему им типу клиентов, а потому оказывающие на клиентов нужное автору воздействие.
  • С) слова, которые обладают целительной силой.
• Какие стратегии взаимодействия с клиентами могут быть:
  • А) подавление, уклонение, развитие, сотрудничество.
  • Б) конкуренция, компромисс, приспособление, сотрудничество, уклонение.
  • С) приспособление, компромисс, партнёрство, подавление, игнорирование.
• Технология продаж состоит из следующих этапов:
  • А) установление контакта, презентация, работа с возражениями и продажа;
  • Б) поиск клиента, установление контакта, выявление желаний, презентация, работа с возражениями, завершение сделки, анализ;
  • С) поиск директора, установление контакта, выявление желаний, презентация, работа с возражениями, завершение сделки, анализ последствий.
• Возражения возникают, если:
  • А) не нашли директора;
  • Б) продающий специалист перескочил через этапы, цели;
  • С) клиент перескочил через этапы, цели.
• Какие модели можно использовать для подготовки презентации:
  • А) AIDA, Adoption, Dagmar, 3У.
  • Б) AIDA, Agаhtion, Dagmar.
  • С) AIDA, Loailhen, Gagmar, Skuns.
• Выявлять потребности можно при помощи следующих вопросов:
  • А) открытые, закрытые, альтернативные, безальтернативные, встречные;
  • Б) встречные, альтернативные, обоснованные, СПИН, проверочные, закрытые, открытые;
  • С) уточняющие, извлекающие, развлекающие, сомнительные и встречные.
• Когда клиент раздражён, то поможет:
  • А) фраза "Успокойтесь, пожалуйста".
  • Б) выяснение причин раздражения, сочувствие, понимание, присоединение, поиск решения.
  • С) выяснение причин беспокойства, сочувствие, понимание, присоединение и фраза "Да из-за такого пустяка так переживать".
  • Д) выслушивание, сочувствие, уточнение, согласие, извинение, благодарность, поиск решения, реализация решения, контроль удовлетворённости клиента выполнением решением.
• Ключевыми шагами в алгоритме совершения звонка, встречи, написания письма являются:
  • А) подготовка к звонку, встрече и действия в соответствии с достигнутыми договорённостями;
  • Б) приветствие и подведение итогов;
  • С) приветствие, обсуждение вопроса и подведение итогов с назначением дел, ответственных, сроков.
• Если Вам и клиенту комфортно, то это означает что Вы использовали:
  • А) подстройку;
  • Б) присоединение;
  • С) надстройку.
• Работать с возражениями можно при помощи следующих техник:
  • А) Интеллект — карты, ЦНП, техника Q;
  • Б) техника Q, СПИН, ЦНП, "6 из 7", "Да, но", метод мелких шагов, ДДП, ЧЧП, "удиви клиента", "проверка на логику", "игнорирование", "проверка на истину", "и я о том же", "ленивый продавец";
  • С) "Тотальное Да", "Да, но", ЦНП, "2 из 3", СПИН, техника вопросов, народная мудрость, "философский контекст", "аксиому" и др.
• Завершать сделку можно следующими фразами:
  • А) Определились Вы уже? Покупать будете?
  • Б) Хороший выбор, а как Вы считаете? Если у Вас нет других вопросов и Вам все нравится, то тогда давайте перейдём к вопросу … (на кого будет оформлять договор).
  • С) Будете оплачивать налом или по безналу?
  • Д) Если мы устраним этот нюанс, Вы были бы готовы принять положительное решение?
• К опасным вопросам относятся:
  • А) почему, откуда, вы кто?
  • Б) почему, откуда, как вы могли, когда вы собираетесь.
  • С) что побудило сделать Вас такое предположение, в течении какого времени Вы планируете заключить договор?
• Идеальная конверсия продаж — это:
  • А) когда 1 звонок = 1 продаже, 1 приход клиента = продаже;
  • Б) валюта, на которую ориентируются при формировании цены;
  • С) количество звонков и встреч, которые провёл менеджер.
• Анализировать свои переговоры нужно, для того чтобы:
  • А) предупредить коллегу об эффективных и неэффективных технологиях;
  • Б) пожаловаться директору на то, что конкуренты занимаются чёрной магией, а иначе как им удаётся продавать больше и переманивать у нас клиентов;
  • С) чётко осознавать, что помогает моим продажам, что мешает.
• Клиент Вам сказал: "Ну…, если честно, я не знаю чего хочу. Столько предложений! Сложно во всем в этом разобраться". Ваши действия:
  • А) Спрашиваете: "А чего тогда пришли? Сначала определитесь!"
  • Б) Говорите: "Давайте с Вами посмотрим варианты, которые у нас есть сейчас в наличии".
  • С) Спрашиваете: "Может тогда вот это посмотрим? Или вот это?"
  • Д) Спрашиваете: "А чего бы Вы точно не хотели? Какой вариант Вас точно не устроит?"
• Клиент Вам сказал: "Какая — то Вы странная компания. Сомнительная у Вас репутация" . Ваши действия:
• Как Вы определите является ли покупатель реальным?
  • А) Почувствую.
  • Б) Знаю я таких — время зря тратят моё и своё.
  • С) Задам вопросы: "Покупаете для себя или своих близких? Что для Вас важно при выборе …? Какие рассматриваете варианты? Знаком ли Вам этот …? Возможно Вы хотели бы сначала…?"
  • Д) Задам вопросы: "Откуда у Вас столько денег? Вы их честно заработали? А где гарантия, что Вы сможете…?"
  • Е) Скандалит — значит точно купит.
• Что нельзя делать при возражениях клиента:
  • А) принимать всё на свой личный счёт.
  • Б) считать, что теперь он точно ничего не купит.
  • С) доказывать и убеждать, что клиент не прав.
  • Д) уточнять, задавать вопросы, обосновывать.
• Когда Вы назовёте цену?
  • А) сразу, чтоб клиент понял — по карману ему это или нет.
  • Б) как только спросит.
  • С) после того, как сформировал ценности нашего предложения.
• Как вы назовёте цену?
  • А) только цену — что тут ещё можно добавить.
  • Б) цену и важные для покупателя свойства предложения.
  • С) цену и обоснования её выгодности.
• Какое из перечисленных качеств, умений, на Ваш взгляд, важно для менеджера по продажам:
  • А) всё знает.
  • Б) умение вызывать доверие.
  • С) умение настоять на своём.
  • Д) навязчивость.
  • Е) умение быть "лапочкой".
• У Ваших конкурентов более выгодное предложение. Ваши действия:
  • А) расскажу клиентам все печальную правду о конкурентах.
  • Б) буду нахваливать конкурентов.
  • С) скажу несколько тёплых слов в адрес конкурентов и сосредоточу внимание клиента на наших преимуществах и достоинствах.
  • Д) скажу ему, что он не прав и обосную в чём именно.
• У Вас планируется акция. Ваши действия:
  • А) клиенту надо — пусть и изучает.
  • Б) изучу все материалы, поищу аналогичную информацию в Интернете, чтоб лучше понять акцию, предусмотрю возможные вопросы клиентов и заранее подготовлю на них ответы.
  • С) попрошу коллегу объяснить мне: "Что это за фигня происходит?".
  • Д) если клиент спросит, то конечно же расскажу.
• Ели клиент отказывается покупать у Вас, то Ваши действия:
• Демонстрационная папка (папка менеджера), рабочий стол должны быть:
  • А) любыми, как захочет менеджер, ведь какая разница — это папка, стол менеджера.
  • Б) чистыми, опрятными.
  • С) заваленными бумагами, документами, чтоб показать клиенту — работы у нас много, клиентов тоже.
  • Д) в порядке, а ещё лучше с элементами фирменного стиля, продвижения.
• Вы уже давно общаетесь с клиентом, но он каждый раз говорит: "Я подумаю" . Ваши действия:
• У Вас в продаже товар, услуга, в которых есть дефект, недостаток. Вы понимаете, что это вызовет непонимание, недовольство клиента. Ваши действия:

P.S. Если Вы хотите получить лист для оценки теста, то отправьте письмо с темой "Получить лист оценки" на почту [email protected].

Тест помогает определить:
- знает ли продавец принципы работы с клиентом на каждом этапе продаж,
- какие техники продаж знает продавец и наколько хорошо в них разбирается,
- каким техникам продаж необходимо обучить продавци и о каких рассказать более подробно, чтобы скорректировать знания продавца.
Тест проверяет теоретические знания, может быть использован как элемент диагностики при проведении предтренинговой работы и как метод оценки знаний участников после обучения.

Описание теста « Знание техники продаж»

Блок 1. Установление контакта.

Оценивается:

• знание техник вступления в контакт;
• понимание испытуемыми психологических особенностей при установлении контакта;
• знание факторов, влияющих на эффективность предстоящего контакта с клиентом.

Максимальный полученный балл по данному блоку (5) свидетельствует о:

• понимании и знании техник вступления в контакт;
• клиент-ориентированности испытуемого в профессиональном плане;
• о системном подходе к своей работе.

Блок 2. Выявление потребностей клиента и презентация товара.

Оценивается:

• понимание испытуемым особенностей этапа презентации товара;
• понимание испытуемым последовательности действий при работе с клиентом на данных этапах.

• знание техник презентации товара;

Блок 3. Работа с возражениями.

Оценивается:

• понимание испытуемым причин возникновения возражений;
• реакция испытуемого на возражения;
• знание техник работы с возражениями.

Максимальный балл по данному блоку (5-6) свидетельствует о:

Блок 4. Завершение сделки и постпродажное обслуживание.

Оценивается:

• знание техник завершения сделки;
• знание техник обоснования цены;
• умение выстраивать долгосрочные отношения с клиентами.

Максимальный балл по данному блоку (5-6) свидетельствует о:

ТЕСТ НА ЗНАНИЕ ТЕХНИК ПРОДАЖ

(это вариант для тренера, для тестируемого даем бланк без указания баллов!!!)

БЛОК 1. Установление контакта.

1. Зачем нужна подготовка к предстоящему разговору?

Чтобы не попадать в сложные ситуации - 2 балла

Чтобы знать, что говорить и настроиться на разговор - 1 балл

Специальной подготовки к разговору не требуется, все определяется опытом и профессионализмом продавца - 3 балла.

2. Эффективная подготовка к общению с клиентом это:

Определение целей и задач разговора с клиентом - 2 балла

Знание продукта (компетентность сотрудников компании - превыше всего) и дружелюбный настрой - 3 балла

Улыбка, компетентность и четко поставленная цель - 1 балл.

3. Зачем нужен развернутый сценарий телефонного разговора:

Чтобы умело вести разговор с клиентом, не отступая от цели звонка - 1 балл

Сценарий можно и не составлять, разговор и так короткий - 3 балла.

4. В первые 10 секунд делового телефонного звонка необходимо:

Познакомиться с собеседником, представиться - 2 балла

Обменяться приветствиями и привлечь внимание клиента - 1 балл

Сообщить информацию о себе и суть предложения - 3 балла.

5. Какое значение отводится в телефонных переговорах обращение к собеседнику по имени-отчеству?

Принципиального значения не имеет - 3 балла

Можно по имени-отчеству, если известно, а можно обратиться к должности, без разницы - 2 балла

Переход на личный уровень общения - 1 балл

РЕЗУЛЬТАТ БЛОКА В БАЛЛАХ:

БЛОК 2. Выявление потребностей клиента и презентация товара.

6. Если Вы хотите сделать клиенту предложение, то какая формулировка предпочтительнее:

Как вы относитесь к возможности порадовать своих партнеров … (название товара/услуги) на Новый год? - 1 балл

Новый год не за горами. Скажите, Вы готовите … (название товара/услуги) для своих партнеров? - 2 балла

Мы знаем все о … (сфера деятельности) и хотим предложить Вам свои услуги. - 3 балла.

7. Вам нужно согласовать с клиентом дальнейшие действия. Выберите наиболее удачную формулировку.

Для Вас имеет смысл… - 1 балл

Вы должны…- 3 балла

Наверное, Вы не против, если…- 2 балла.

8. В ходе разговора менеджер задает уточняющие вопросы. Зачем?

так принято - 3 балла

для сбора дополнительной информации - 2 балла

для лучшего понимания клиента - 1 балл.

9. Кем Вы являетесь для клиента (по степени важности):

Эксперт, личность, представитель фирмы - 2 балла

Личность, представитель фирмы, эксперт - 3 балла

Эксперт, представитель фирмы, личность - 1 балл

10. Что такое презентация товара/услуги?

Рассказ об услуге/товаре - 3 балла

Рассказ о пользе услуги - 2 балла

Рассказ о решении имеющейся проблемы клиента - 1 балл.

11. В какой момент разговора лучше проводить презентацию товара/услуги?

После установления контакта и вопроса клиента - 3 балла

После установления контакта и выяснения того, что нужно клиенту - 2 балла

После того, как стало ясно, что нужно клиенту - 1 балл.

РЕЗУЛЬТАТ БЛОКА В БАЛЛАХ:

четком знании схемы продажи «выявление потребности - презентация» товара;

знание техник презентации товара;

понимание психологических основ поведения клиента и продавца с точки зрения достижения максимального результата.

Для блока 2 использовалась следующая шкала оценки:

Данный результат свидетельствует об ориентированности в работе на выгоды клиента, стремлении к пониманию клиента, понимании техники презентации товара/услуги, наличие установки на профессионализм в работе.

Данный результат свидетельствует об ориентированности в работе на выгоды клиента, стремлении к пониманию психологии поведения клиента, среднем знании определенных техник продаж (презентации товара/услуги и выявления потребностей), о преобладании профессионального подхода к работе.

Данный результат свидетельствует о средней ориентированности в работе на выгоды клиента, слабом знании техник продаж (презентации товара/услуги и выявления потребностей), о преобладании эмоционального подхода к продаже над профессиональным подходом.

Данный результат свидетельствует о низкой ориентированности в работе на выгоды клиента, слабом знании или незнании техник продаж (презентации товара/услуги и выявления потребностей), о преобладании эмоционального подхода к продаже над профессиональным подходом.

БЛОК 3. Работа с возражениями.

12. Почему на Ваш взгляд появляются возражения?

Менеджер что-то не учел, упустил - 3 балла

Клиенты стали придирчивы и многого хотят -2 балла

Возможно, клиент хочет побольше узнать - 1 балл

13. Как Вы воспринимаете возражения?

С чувством неизбежности - возражения есть всегда - 3 балла

С определенным азартом - будем играть с клиентом в игру «кто кого» - 2 балла

С определенным интересом - всегда есть возможность узнать что-то новое - 1 балл

14. Клиент говорит «дорого». Как лучше реагировать?

Ваш ответ: «Если сравнивать с предложениями других компаний, то вы увидите, что это недорого» - 3 балла

Ваш ответ: «Да, я согласен, что это дорого, но давайте посмотрим, что Вы получите за эти деньги» - 2 балла

Ваш ответ: «Да, я понимаю, что вопрос денег важен и поэтому, давайте посмотрим на это с другой стороны…» - 1 балл.

15. Клиент возражает. Менеджер считает, что клиент не прав. Что делать?

Менеджеру отстаивать свою точку зрения, пытаясь доказать/аргументировать неправоту клиента - 3 балла

Принять точку зрения клиента, если он сможет это доказать или аргументировать - 2 балла

Обе стратегии неэффективны - 1 балл.

16. Клиент два раза возразил, что «это дорого». Ваши действия?

Наверное, у него нет денег. Нет дальнейшего смысла отвечать. - 3 балла

Возможно, что это отговорка. Надо это выяснить. - 1 балл

Предложу скидки, специальные предложения, кредит. Возможно, удастся найти решение проблемы нехватки денег. 2 балла

РЕЗУЛЬТАТ БЛОКА В БАЛЛАХ

хорошем знании техник работы с возражениями;

хорошем понимании причин возникновения возражений;

Данный результат свидетельствует о отличном понимании причин возникновения возражений, хорошем знании техник работы с возражениями и отговорками, о понимании психологических особенностей работы в ситуации предъявления возражений.

Данный результат свидетельствует о непонимании причин возникновения возражений, об отсутствии понимания психологических особенностей работы в ситуации предъявления возражений, о слабом / плохом знании техник работы с возражениями и отговорками

Данный результат свидетельствует о незнании техник работы с возражениями и отговорками, непонимании причин появления возражений и неумении работать в ситуации предъявления возражений.

БЛОК 4. Завершение сделки и постпродажное обслуживание.

17. При обсуждении возможного заказа завершить вопрос лучше так:

Вы будете делать заказ? - 3 балла

Мы можем выполнить это для Вас… (тогда-то). - 1 балл

Если Вы готовы сделать заказ прямо сейчас, мы выполним его немедленно. Иначе придется немного подождать. - 2 балла.

18. Клиент спрашивает о цене в начале разговора. Ваши действия:

Называете цену - 2 балла

Называете цену и дополнительные бонусы и скидки - 3 балла

Стараюсь не называть цену - 1 балл

19. Клиент требует скидки. Почему?

Клиенты всегда требуют скидки - 3 балла

Менеджер сам сказал о скидках в процессе разговоров - 2 балла

Клиент не видит пользы от приобретения товара - 1 балл.

20. Клиент, после презентации услуги, спрашивает о цене. Ваши действия:

Называю цену и жду реакции - 2 балла

Называю цену и возможные скидки, бонусы - 3 балла

Объясняю названную цену - 1 балл.

21. Что такое сопровождение клиента по результатам переговоров?

Это сервис и выполнение гарантийных обязательств - 3 балла

Это удовлетворенный и довольный сотрудничеством клиент - 2 балла

РЕЗУЛЬТАТ БЛОКА В БАЛЛАХ

хорошем знании и умении завершать сделку;

умении испытуемого работать на этапе обоснования цены;

направленности испытуемого в своей работе на выстраивание долгосрочных отношений с клиентом.

Данный результат свидетельствует о отличном знании техники завершения сделки и техник работы по обоснованию и представлению цены, ориентированности в работе с клиентом на установление долгосрочных отношений, о отличном понимании психологии поведения клиента при обсуждении цены товара / услуги.

Данный результат свидетельствует о отличном / хорошем знании техники завершения сделки и техник работы по обоснованию и представлению цены, о хорошем понимании психологии поведения клиента при обсуждении цены товара / услуги и ориентированности в работе на установление долгосрочных отношений.

Данный результат свидетельствует о частичном знании техник завершения сделки и техник работы по обоснованию и представлению цены, непонимании процесса установления долгосрочных отношений с клиентом, ориентированности на убеждение при работе по обоснованию цены.

Данный результат свидетельствует о незнании техник завершения сделки и техник работы по обоснованию и представлению цены, ориентированности в работе на кратковременный эффект.

Из статьи вы узнаете, как определить все недостатки кандидатов с помощью 15 вопросов, понять, сможет ли менеджер по продажам запоминать нужную для работы информацию, а также прочитаете три совета по найму, которые уберегут от ошибок в рекрутинге.

По данным компании AXES Management, в 2016 году 45 % организаций сократили штат на 5 %. При этом HR-специалисты отмечают: рекрутинг усложнился из‑за требований к кандидатам. В кризис компании готовы тратить время и силы на поиск сотрудников, которые проработают долго и покажут результат. В статье рассмотрим примеры тестов для менеджеров по продажам , которые помогут найти самых достойных кандидатов.

Лучшая статья месяца

Если вы будете делать все самостоятельно, сотрудники не научатся работать. Подчиненные не сразу справятся с задачами, которые вы делегируете, но без делегирования вы обречены на цейтнот.

Мы опубликовали в статье алгоритм делегирования, который поможет освободиться от рутины и перестать работать круглосуточно. Вы узнаете, кому можно и нельзя поручить работу, как правильно дать задание, чтобы его выполнили, и как контролировать персонал.

• Тест на IQ и другие способы проверки менеджера по продажам еще на собеседовании

Зачем менять стратегию подбора и вводить тесты для менеджеров по продажам

Клиенты не хотят покупать. Из-за кризиса изменилось потребительское поведение. B2с-покупатели сокращают расходы, b2b-заказчики урезают бюджет. Клиенты отказываются от покупок или переносят их, отвергают выгодные предложения, не реагируют на звонки и письма. Продажи падают, поэтому руководители увольняют сейлзов, которые не выполняют план, и нанимают новых. Но ничего не меняется. Причина: требуется постоянно дорабатывать продукт под каждого клиента и искать нестандартные подходы.

Сотрудники не хотят работать. В кризис продавцы вынуждены выходить из зоны комфорта, так как старые стандарты работы неэффективны. Не справляются с трудностями менеджеры, которые не владеют новыми навыками и не умеют адаптировать продукт для клиента. В итоге мотивация падает и сотрудники не прилагают усилий, чтобы решить проблему.

В 2013 году вводный продукт компании (предпроектное исследование грунта) стажер продавал после третьего дня обучения. В 2015‑м ситуация ухудшилась. Шаблоны работы с возражениями не приносили результата. Кроме того, продавцы ошибались (например, обещали клиенту выслать КП, но забывали) и не исправлялись.

• менеджеров с высокой внутренней мотивацией, которым интересен процесс экспертной продажи, поскольку таких сотрудников не нужно понукать и заставлять работать;
• кандидатов с хорошими коммуникативными навыками, которые любят и умеют общаться с людьми;
• соискателей с творческим началом, которые найдут нестандартное решение и которых не остановят неудачи.

Чтобы упростить поиск таких редких специалистов, с апреля 2016 года даем менеджерам по продажам замысловатые тесты и практическое задание. Сотрудники, которые прошли отбор, увеличили продажи компании на 10 % и демонстрируют высокие показатели.

• Как найти идеального менеджера по продажам: трехэтапное собеседование

Какие тесты расскажут правду о потенциале менеджера по продажам

Рекомендация. Чтобы выявить креативных, мотивированных и коммуникабельных кандидатов, используйте необычные тесты для менеджеров по продажам. Опытные соискатели перед собеседованием находят в интернете ответы на распространенные задания. Поэтому простые IQ-тесты, анкеты и стандартные вопросы не проверят личностные и профессиональные качества потенциальных сотрудников. Какие тесты помогут?

До 2016 года мы нанимали продавцов стандартно: отбирали резюме, на собеседовании спрашивали об опыте работы и пр. Однако принятые новички не справлялись с обязанностями. Тогда решили изменить стратегию подбора персонала и выбрали для оценки кандидатов три теста.

Тест на жизненную позицию. Если сотрудник успешно прошел собеседование, но работает слабо, причина в базовых ценностях и личностных особенностях. Понять, чего ожидать от потенциального продавца, помогает специальный тест. На каждый из 15 вопросов предлагается выбрать ответ из четырех-шести вариантов или дать собственный. Тест с подвохом: готовые ответы указывают на отрицательные черты - безынициативность, склонность к опозданиям, депрессиям и пр. Кроме того, в предлагаемых ответах трудно найти подходящие варианты. Думающего человека вопросы заставят дать собственный ответ. Такой подход раскрывает в кандидате нестандартное мышление, готовность высказать личное мнение. Соискатели, которые не боятся написать свой ответ, в работе проявляют себя как хорошие руководители, вдумчивые и ответственные сотрудники.

• Как повысить эффективность работы менеджера по продажам

Математический тест для оценки менеджера по продажам. Давайте кандидатам задания для учеников четвертого класса. Зачем? Мы сталкивались с ситуациями, когда менеджеры, подходящие по образованию и опыту работы, делали шесть ошибок в математических примерах из начальной школы. Если продавец хорошо считает, то сможет грамотно рассказать клиенту о финансовой выгоде предложения компании. Если не сумеет это сделать - продажа не состоится.

Тест на текстовую память. Чтобы адаптироваться к изменениям рынка и менять продукт под клиента, продавец должен грамотно доносить полученную информацию, а не додумывать за покупателя. Чтобы определить, сможет ли потенциальный продавец запоминать и передавать сведения в отдел маркетинга, попросите кандидата прочитать текст и письменно изложить суть. Мы даем небольшой отрывок о винтовых сваях. Задача соискателя - изучить фрагмент за одну минуту и записать по памяти, не заглядывая в оригинал. Если человек изложил информацию близко к тексту, он сможет грамотно и четко передавать те или иные сведения, полученные от клиента. Если написал от себя - не услышит покупателей и не сможет адаптировать продажи к потребностям клиентов.

Подбирайте сотрудников, которые впишутся в коллектив. Если между подчиненными не будет единомыслия, бизнес пострадает. Пример: новый продавец компании Bi-Rite Market не поладил с командой - начались конфликты. В итоге компанию покинул лучший менеджер, и продажи упали. После этого фирма стала приглашать каждого кандидата на работу в магазин. Два дня подряд сотрудники изучают, как новичок общается с клиентами и будущими коллегами, создают стрессовые ситуации, чтобы посмотреть на реакцию. Если человек проявляет смекалку, трудолюбие, такт, то остается работать в компании.

Во время собеседования проверяйте соискателей на прочность. Стандартное интервью ничего не расскажет о потенциальном сотруднике. Компания Radio Flyer просит кандидатов написать эссе о трех личных или профессиональных историях успеха и одной истории неудачи и составить список из 15 вопросов к работодателю. Это помогает понять, как человек преподносит себя (нахваливает или страдает от заниженной самооценки) и что в будущей работе интересует его в первую очередь.

Обсуждайте кандидатов с коллегами. Это позволит получить всесторонний взгляд. В компании Balsam Brands после собеседования руководство собирает сотрудников, которые общались с потенциальным новичком (секретаря, HR-специалиста и пр.). Такие встречи помогают выявить сомнения по поводу кандидата.

«КД» по материалам открытых источников.

Для оценки менеджера по продажам, часто используют различные методы. В основном "кейсовый метод", который стал популярен у многих профессионалов. Однако, часто, "ситуационные кейсы" не дают уверенности в правильности выбора менеджера: положительный ответ на кейс, не является гарантией того, что он будет хорошо работать в компании. А вот оценить предподготовку и наличие техники продаж бывает полезно.

В этой статье мы приводим вариант теста, для изначальной оценки уровня менеджера по продажам и наличия у него техники продаж:

Основная задача из сферы деятельности менеджера по продажам: *

1. Аналитика
2. Общение с клиентом
3. Продажи

Комментарии: Правильный ответ -3. У менеджера по продажам не будет возникать сомнений при ответе на этот вопрос.

Основные этапы продаж это: *

1. Знакомство, выявление потребностей, заключение сделки
2. Знакомство, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, заключение сделки
3. Презентация, работа с возражениями, оформление сделки, аналитическая работа

Комментарии: Правильный ответ -2.

При подготовке к продажам используется: *

1. Клиентская база данных
2. Холодный обзвон
3. Данные дебиторской задолженности
4. Все перечисленное
5. Ни одного из перечисленных

Комментарии: Правильные ответы 1,3. Этот вопрос на внимательность менеджера. Холодный обзвон является частью процесса продажи и любой менеджер об этом знает.

Цель первого телефонного разговора с потенциальным клиентом: *

1. Продажа
2. Создание благоприятного впечатления о себе и своей компании
3. Достижение договоренности о дальнейшем взаимодействии.
4. Все перечисленные
5. Ни одно из перечисленных

Комментарии: Здесь все просто. Правильный ответ - 4.

Какие преимущества получает менеджер по продажам, если с нужным человеком его соединяет по телефону секретарь?: *

1. Можно преподнести свое предложение в наиболее выгодном свете
2. Можно познакомиться с девушкой
3. Можно собрать дополнительную информацию о потенциальном клиенте
4. Все перечисленные
5. Никаких

Комментарии: Правильный ответ 3. Однако у нас был кандидат ответивший на этот вопрос ответами 2 и 3. Сейчас молодой человек работает менеджером и получает около 500 тыс.рублей в месяц. Но это скорее исключение из правил, поскольку так на этот вопрос ответил только он один.

Вы открываете продажу обычно: *

1. Знакомством, кратким представлением себя и компании
2. Короткой презентацией своего предложения
3. Поиском потребности, пытаетесь заинтересовать
4. Пытаетесь сразу заключить сделку
5. Все перечисленное
6. Не знаю

Комментарии: Здесь важно соблюдать последовательность этапов продаж. Правильный ответ 1.

Вы продаете оптовую партию продукции. Для уточнения размера отгрузки лучше всего использовать: *

1. уточняющие вопросы
2. Ситуационные вопросы
3. Метод SPIN
4. FAB концепцию
5. Все перечисленное
6. Ни одно из перечисленного

Комментарии: Этот вопрос на квалификацию менеджера и понимание того, сталкивался ли он с подобными ситуациями. Правильный ответ -1. Если кандидат отвечает 5, то он вероятно в принципе не понимает что такое техника продаж.

Основное понимание FAB концепции состоит в:

1. Превращении преимущества товара в выгоду для потребителя
2. Превращении свойств товара в выгоду
3. Превращении свойств товара в его преимущество

FAB концепция - концепция Свойство, Преимущество, Выгода

Комментарии: Суть FAB концепции состоит в превращении свойств товара в выгоду для потребителя. Ответ 2. Ответ на этот вопрос позволяет понять работал ли менеджер в западных компаниях. Такую концепцию в основном изучают на тренингах преимущественно в западных компаниях.

Для проведения грамотной презентации необходимо: *

1. Понимание всех достоинств и недостатков своего товара
2. Понимание потребностей клиента